Cialdini + Influencia

Jun 18, 2023

Cardinal & Cardinal X. Abrimos nueva edición. Compáralos.

Hemos preparado un encuentro online en el que resolver dudas acerca del programa. Nos gustaría contarte, sin PowerPoint, qué es Cardinal. Regístrate aquí, si tienes libre el martes 20 de junio a las 6 de la tarde. Nuestro formato es una charla informal, no un webinar comercial. Cuando el producto es honesto no se necesitan trucos de marketing.

Robert Cialdini es el maestro de la persuasión.

Conoce todos los trucos para que pronuncies las palabras mágicas: «Sí, me lo quedo».

Las técnicas de Cialdini las puede utilizar el comercial de una tienda pero también un padre de familia, en una negociación con su hijo adolescente. Al final del día, es cierta esa frase que todos estamos en ventas. Influencia sigue impactando a profesionales de muy distintos ámbitos. Cuentan que Charlie Munger, agradecido por las lecciones recibidas, mandó a Cialdini una carta con una acción de Berkshire Hathaway. Eso ocurrió a principios de los 90. Esa acción vale hoy 511.000 dólares. No fue mal regalo.

Estos son los 6 principios del libro:

1. Reciprocidad

Cuando recibimos regalos, invitaciones o favores, nos sentimos obligados a corresponder. Es una regla que si no se respeta puede provocar sanciones sociales, como etiquetar a una persona de ‘ingrata’ o ‘aprovechada’. Es la técnica de la muestra gratuita. Hacer un regalo o una concesión a una persona antes de pedirle algo, hace que luego le sea mucho más difícil decir que no. Es el mismo principio por el que los vendedores de alfombras árabes invitan a un té a sus posibles clientes.
De acuerdo con lo que afirman sociólogos y antropólogos, una de las normas básicas más ampliamente extendidas en la cultura humana se encarna en la regla de la reciprocidad. Esta regla exige a las personas corresponder a lo que otros les proporcionan. Al obligar al destinatario de una acción a corresponder a ella en el futuro, permite que un individuo dé algo a otro en la confianza de que no lo pierde. Este sentido de obligación futura contenido en la regla posibilita el desarrollo de diversas formas de relaciones, transacciones e intercambios continuados que resultan socialmente beneficiosos. En consecuencia, todos los miembros de la sociedad aprenden desde la infancia a aceptar esta regla para no exponerse a la desaprobación social. La decisión de atender la petición de otro está frecuentemente influida por la regla de la reciprocidad. Una táctica muy provechosa, la favorita de ciertos profesionales de la sumisión, consiste en dar algo para pedir después un favor a cambio.

2. Coherencia

Una vez tomada una decisión, la defendemos no (solo) porque creemos que vale la pena, sino (también) para defender nuestra imagen de persona coherente. De hecho, ser considerados fiables es una necesidad fundamental. La clave es el compromiso adquirido: si se consigue que una persona se comprometa, aunque sea a algo pequeño, luego es más probable que se comporte de manera coherente con respecto a ese compromiso. Poner por escrito los compromisos, como el de una futura compra, hace posible apelar a la coherencia de la persona y vincularla profundamente a su compromiso. Si queremos que las personas estén convencidas de las acciones que queremos que cumplan, sin utilizar amenazas, castigos o premios, debemos asegurarnos de que se sientan responsables de las mismas.
Los psicólogos saben desde hace tiempo que la mayoría de las personas albergan el deseo de ser y parecer coherentes con sus palabras, creencias, actitudes y acciones. Esta tendencia a la coherencia se alimenta de tres fuentes. En primer lugar, la coherencia personal es muy valorada por los demás miembros de la sociedad. En segundo lugar, y aparte de su efecto sobre la imagen pública del individuo, un comportamiento en general coherente nos proporciona un planteamiento beneficioso para la vida diaria. En tercer lugar, una orientación coherente nos brinda un valioso atajo a través de la complejidad de la existencia moderna. Actuando en consonancia con decisiones anteriores reducimos la necesidad de procesar de nuevo toda la información en situaciones futuras similares; en lugar de ello, nos basta con recordar la decisión inicial y actuar en consonancia.
En el ámbito de la sumisión, la clave para utilizar las presiones de la coherencia en beneficio propio es el compromiso inicial. Una vez que han asumido un compromiso (es decir, que han adoptado una postura) las personas se muestran más dispuestas a acceder a cualquier petición que esté en línea con él. Por ello, muchos profesionales de la sumisión tratan de inducir a la gente a adoptar una postura inicial que sea coherente con el comportamiento que van a solicitar más adelante.

3. Validación social

Un comportamiento nos parece correcto en la medida en que otras personas lo adopten. Una posible justificación de esta actitud es una cierta pereza innata a la especie. La validación social nos parece un excelente atajo en situaciones de incertidumbre. Todos nos sentimos tranquilizados comprando un producto en lugar de otro, si muchas personas lo han elegido antes y manifiestan estar satisfechas. Así, el vendedor enfatizará el hecho de que el producto propuesto es lo que la gente más compra. El mecanismo también se activa en los programas de televisión con risas de fondo, o en la exposición del platillo para las propinas en los bares. En resumen, cuanto mayor sea el número de personas que encuentran válida una idea, más probable es que esta idea nos parezca válida. Con todos los riesgos evidentes que esto conlleva. El principio de validación social establece que uno de los medios importantes que utilizan las personas para decidir qué deben pensar o cómo debe actuar en una situación dada es el representado por la observación de las opiniones y las acciones de otras personas. El principio de validación social puede utilizarse para inducir a una persona a acceder a una petición informándole de que muchos otros individuos (cuantos más, mejor) acceden o han accedido a ella.
La validación social tiene una influencia máxima cuando se dan dos condiciones. La primera es la incertidumbre. Cuando las personas están inseguras, se sienten más inclinadas a fijarse en las acciones de otros y a aceptarlas como correctas. En las situaciones ambiguas, la decisión de prestar ayuda de quienes las presencian está mucho más influida por las acciones de los demás testigos que en las situaciones claras de emergencia. La segunda condición que eleva al máximo la influencia de la validación social es la semejanza: las personas tienden a seguir el ejemplo de quienes consideran sus semejantes.

4. Simpatía

Preferimos aceptar recomendaciones de las personas que nos gustan. La investigación en el campo social ha identificado algunos factores capaces de producir una reacción simpática: belleza (bondad), similitud (es decir, es familiar y nos gusta más), altura (grandeza), cumplidos, ropa. Un interlocutor que presenta una apariencia atractiva o que nos halaga nos hace más vulnerables a sus peticiones. Entran en juego la empatía y la capacidad de reflejar los valores y la forma de pensar del interlocutor. La neurociencia habla de las neuronas espejo, elemento clave para influir en las personas a través de un mecanismo mimético natural.
La gente prefiere decir que sí a las personas que conoce y le resultan simpáticas. Esta sencilla regla nos permite llegar a conocer los factores que influyen en el proceso de la simpatía mediante el análisis de los factores que los profesionales de la sumisión acentúan para aumentar su atractivo personal y, en consecuencia, su eficacia. El atractivo físico parece crear un efecto de aureola que se manifiesta en impresiones favorables sobre otros rasgos, como el talento, la amabilidad y la inteligencia. Como resultado de ello, las personas atractivas son más convincentes, tanto a la hora de conseguir lo que piden como a la de modificar actitudes de los demás. Un segundo factor que influye en la simpatía y en la sumisión es la semejanza. Nos cae simpática la gente que es como nosotros, y estamos más dispuestos a decir que sí a sus peticiones, a menudo de forma irreflexiva. Un tercer factor es el elogio. Aunque el efecto es negativo si se hace de forma demasiado evidente, las alabanzas pueden aumentar la simpatía y, con ello, la sumisión.

5. Autoridad

Estamos más dispuestos a aceptar una solicitud si proviene de alguien que percibimos como autoridad. Existe un sentido natural de deferencia hacia la autoridad que está enraizado en casi todos nosotros. Sin duda, una compañía que demuestre muchas habilidades y experiencia en su sector, que sepa resaltar su autoridad a través de su comunicación, será considerada fiable y profesional. Así mismo, una persona que lleve una bata blanca será más persuasiva a la hora de comunicar mensajes relativos a la salud, independientemente de si es o no médico.
En el estudio de Milgram sobre la obediencia podemos ver pruebas de la fuerte presión que existe en nuestra sociedad para que accedamos a las peticiones de la autoridad. En clara contradicción con sus preferencias personales, muchos individuos normales y con buena salud psíquica accedieron a infligir grados de dolores intensos y peligrosos a otras personas, porque así lo ordenaba una autoridad. La fuerza de esta tendencia a obedecer a las autoridades legítimas procede de prácticas sistemáticas de socialización orientadas a inculcar en los miembros de la sociedad la idea de que tal obediencia es la conducta correcta. Cuando se reacciona a la autoridad de forma automática, existe la tendencia a hacerlo en respuesta más a los símbolos de la autoridad que a su esencia. Tres símbolos que han resultado eficaces en este aspecto en los trabajos experimentales son los títulos, la indumentaria y los coches. En diversos estudios orientados a establecer la influencia de estos símbolos, los individuos que poseían alguno de ellos (aun en ausencia de cualquier otra credencial legitimadora) recibieron mayores muestras de deferencia u obediencia por parte de quienes les rodeaban. Además, en todos los casos, los individuos que mostraron deferencia u obedecieron infravaloraban el efecto de la presión de la autoridad sobre su comportamiento.
Podemos defendernos de los efectos perjudiciales de la influencia de la autoridad haciéndonos dos preguntas: ¿Es realmente un experto? ¿Qué grado de veracidad podemos suponerle al experto?

6. Escasez

Otorgamos mayor valor a una oportunidad, cuando está escasamente disponible. Las personas parecen estar más motivadas por el temor a una pérdida que por la esperanza de una ganancia del mismo valor. De acuerdo con el principio de escasez, consideramos más valiosas las oportunidades que son menos accesibles. La explotación de este principio está presente en técnicas de sumisión tales como las series limitadas y los plazos improrrogables; quienes las practican tratan de convencernos de que el acceso a lo que ellos ofrecen tiene limitaciones de cantidad o de tiempo.
El principio de escasez se sostiene por dos razones. En primer lugar, dado que es típico que las cosas más difíciles de conseguir sean más valiosas, la accesibilidad de un producto puede actuar como un atajo que nos indique su calidad. En segundo lugar, cuando las cosas se vuelven menos accesibles perdemos libertad. Según la teoría de la reactancia psicológica, respondemos a la pérdida de libertad aumentando nuestro deseo de tenerla (junto con los bienes que la acompañan).

Programa Cardinal

Cardinal & Cardinal X. Abrimos nueva edición. Compáralos.

El curso empieza el lunes 26 de junio. Registro ya abierto.

Programa Cardinal: 3̶9̶9̶€̶ 339€ con el cupón JUN23C9

Programa Cardinal X: 2̶4̶9̶€̶ 209€ con el cupón JUN23X1

Tres preguntas para descubrir si el programa se ajusta a lo que estás buscando.

¿Qué es Cardinal?

Cardinal & Cardinal X son dos programas online con los que primero repensar y luego diseñar tu carrera. Encontrarás en el curso herramientas de introspección para, conociéndote mejor, tomar la decisión que mejor se ajuste a tu perfil. El curso incluye modelos mentales para competir y buscar la diferenciación profesional.

¿Para quién es útil Cardinal?

El curso puede interesarte si cumples con uno de estos perfiles. El primero y más obvio es el de la orientación. Cardinal es un magnífico punto de partida para tu nueva carrera. El segundo perfil tiene claro dónde llegar pero no sabe exactamente cómo hacerlo. Cardinal ofrece aquí una estrategia para subir en el mundo corporativo. El tercer perfil no tiene un problema que resolver, simplemente quiere añadir nuevas referencias, quiere estar mejor preparado para competir en este mercado incierto.

¿Cómo funciona Cardinal?

El programa se divide en 6 módulos, cubriendo 6 temáticas esenciales en el desarrollo profesional. Se realiza de forma individual y respondiendo mil preguntas te darás un plan. El curso dura una semanas pero mantendrás acceso indefinido a los contenidos.

Escríbenos a info@joincardinal.com si tienes cualquier duda.